বীমা পেশা শুরু করতে যাচ্ছেন, জেনে নিন ১০ কৌশল

 বীমা পেশা শুরু করতে যাচ্ছেন, জেনে নিন ১০ কৌশল: 

৩ মে ২০১৭

বীমা ব্যবসার বিশেষ করে মাঠ পর্যায়ের বীমা কর্মীদের কাজ জ্ঞান, বুদ্ধিমত্তা ও কৌশলের সম্মীলন। একজন বীমা কর্মীকে সম্ভাব্য গ্রাহকের সম্পূর্ণ বা আংশিক নেতিকবাচক মনোভাবকে ইতিবাচক করে তার কাছে পলিসি বিক্রি করতে হয়। কাজেই এক্ষেত্রে তাকে অবশ্যই বীমা সম্পর্কে খুঁটিনাটি জানতে হয়, এ শিল্প সম্পর্কে ব্যাপক জ্ঞান রাখতে হয়। এরসাথে তার থাকতে হয় কৌশল। যা তাকে এ ব্যবসায়িক কাজে চৌকষ করে তোলে। এক্ষেত্রে বীমা ব্যবসায় নবাগতদের জন্য ১০টি কৌশল ফলপ্রসু বলে মনে করেন বিশেষজ্ঞরা। প্রথম কিস্তিতে থাকছে ৫টি কৌশল।

গ্রাহক সেবার দক্ষতা আরো চৌকষ করুন:

একজন ওয়েটার বা দোকানের বিক্রেতা হিসেবে চাকরিকে যদি আপনি সময় নষ্ট করা মনে করেন তাহলে আপনি পুনরায় চিন্তা করুন। মনে রাখবেন, আপনার রেস্টুরেন্টের একজন অতিথির দ্বারা কিভাবে আপনার কর্ম ক্ষমতা প্রতি মুহুর্তে মূল্যায়ন হচ্ছে। খাদ্য শিল্প ও বীমা শিল্পের গ্রাহকদের সেবা প্রদানের মধ্যে খুব আকর্ষণীয় কিছু সাদৃশ আছে; উভয় ক্ষেত্রেই গ্রাহকের সঙ্গে ব্যবহার করতে হয় যেখানে তারা সর্বোত্তম এবং যত দ্রুত সম্ভব সেবা প্রত্যাশা করে।

অনলাইন প্রশিক্ষণ কর্মসূচির মাধ্যমে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের ২৬টি রাজ্যে ইন্স্যুরেন্স প্রি-লাইসেন্সিং কোর্স প্রদানকারী প্রতিষ্ঠান "আমেরিকা'স প্রফেসর" তাদের ওয়েবসাইটে বলেছে, বীমার মত অত্যন্ত প্রতিযোগিতামূলক ব্যবসাগুলির মধ্যে গ্রাহকসেবা প্রায়ই প্রতিযোগীদের একে অপরের থেকে পৃথক করে। ভালো বীমা কর্মীরা বুঝতে পারে যে, যখন পণ্যের মূল্য কম হয় না তখন তাদের দক্ষতা দিয়ে কিভাবে গ্রাহককে তাদের অনুকুলে আনতে হয়।

বিক্রয় কাজে আছেন; এটা কখনই ভুলবেন না:

একজন বিক্রয় পেশাদার হিসেবে আপনার কাজ হচ্ছে গ্রাহকের চাহিদার উপযুক্ত সর্বোত্তম পণ্যটি খুঁজে বের করা এবং ওই পণ্য সম্পর্কে আপনার দৃষ্টির উন্নয়ন করুন। বীমা বিক্রির অর্থ হচ্ছে আজীবনের জন্য গ্রাহকের সঙ্গে সম্পর্ক স্থাপন করা।  

আপনি যদি বিক্রয় কাজে নতুন হয়ে থাকেন, তাহলে মূল কাজ হবে পর্যবেক্ষণ করা: শীর্ষ বিক্রয় কর্মীরা কি করেন সে দিকে খেয়াল করুন, পড়ুন, শুনুন এবং দেখুন। তারা কিভাবে পোশাক পরিধান করেন? তারা কি বলেন এবং কখনই কি বলেন না? তাদের সফলতার ও কষ্টের গল্পগুলো পড়ুন এবং দেখুন সেখান থেকে কিছু শিখতে পারেন কিনা?

দক্ষদের কাছ থেকে শিখুন, তবে নিজের একক বিক্রয় শৈলীর জন্য কোনটি বেশি উপযুক্ত এবং আপনার প্রতিযোগিদের থেকে কোনগুলো আলাদা তা চিন্ত করুন।

সহযোগিতা করার মতো একটি পূর্ণাঙ্গ দল খুঁজে বের করুন:

জগতে আপনি একমাত্র ব্যক্তি নন, যিনি সম্ভাব্য ক্রেতার দ্বারা প্রত্যাখ্যাত হয়েছেন। তবে অন্যদের সঙ্গে যদি আপনি কথা না বলে থাকেন এবং আপনার অভিজ্ঞতা শেয়ার না করে থাকেন তাহলে হয়তো বিষয়টি আপনি নাও জেনে থাকতে পারেন। তাদের কাছ থেকে আপনি শুনুন এবং শিক্ষা গ্রহণ করুন। আপনি যদি স্বাধীন বীমা প্রতিনিধি হয়ে থাকেন অথবা নতুন যুক্ত হয়ে থাকেন তাহলে এ ধরণের বিভিন্ন প্রশিক্ষণ, সহযোগিতা এবং আপনার সহযোগি দলের কাছ থেকে উৎসাহ নিন।

আপনি যদি স্বাধীনভাবে কাজ করেন, তাহলে বীমা প্রতিনিধিদের সংগঠন এবং সহযোগিতা প্রদানকারি বিভিন্ন শিক্ষা প্রতিষ্ঠানের সহযোগিতা গ্রহণ করতে পারেন। যেমন- ন্যাশনাল অ্যাসোসিয়েশন অব ইন্স্যুরেন্স অ্যান্ড ফিনান্সিয়াল অ্যাডভাইজরস (এনএআইএফএ),  ন্যাশনাল অ্যাসোসিয়েশন অব প্রফেশনাল ইন্স্যুরেন্স এজেন্ট, অ্যাসোসিয়েশন অব ইন্স্যুরেন্স কমপ্লায়ান্স প্রফেশনালস (এআইসিপি), কমপ্লায়ান্স অ্যান্ড এথিকস ফোরাম ফর লাইফ ইন্স্যুরারস (সিইইএলআই), এলআইএমআরএ, লাইফ ইন্স্যুরেন্স সেটেলমেন্ট অ্যাসোসিয়েশন (এলআইএসএ), এলওএমএ, ন্যাশনাল অ্যাসোসিয়েশন অব ইন্ডিপেন্ডেন্টে লাইফ ব্রোকারেজ এজেন্সিস (এনএআইএলবিএ), সোসাইটি অব অ্যাকচুয়ারিস (এসওএ) ইত্যাদি।

সফলতার জন্য পোশাক:

"হোয়াট নট টু ওয়ার" এবং "লাভ, লাস্ট, অর রান' এর মতো বিখ্যাত টিভি শো'র খ্যাতনামা তারকা স্ট্যাসি লন্ডন। আমেরিকান এই রীতিশৈলির পেশা হলো মানুষের কাজের উপযোগী পোশাক পছন্দ করতে সহযোগিতা করা, কোন পোশাক তাদের পরিবেশের সঙ্গে মানানসই এবং কোনটি মানানসই নয়। ওই টিভি শো'গুলোর মাধ্যমে মানুষের প্রথম ইম্প্রেশন বা ধারণা কিভাবে তৈরি হয় সে বিষয়ে মজার মজার সামাজিক পর্যবেক্ষণ তুলে ধরা হয়।

অপরিচিতরা বলতে পারে, "আমি চাই ওই ব্যক্তি আমার বন্ধু হোক।" অথবা "ওহ না, আমি ওই ব্যক্তিকে আমার পিতা-মাতার সঙ্গে সাক্ষাৎ করতে নিয়ে যাব না।" এটা শুনতে খুব খারাপ লাগতে পারে, কিন্তু আমরা একজন ব্যক্তি সম্পর্কে ধারণা তৈরি করি তাকে দেখতে কেমন লাগে তার ওপর ভিত্তি করেই। সুতরাং, পরিষ্কার ও উৎকৃষ্ট রাখুন এবং শিখে নিন কোন স্টাইল বা রীতিশৈলী আপনার জন্য মানানসই। যদি আপনার সহযোগিতা প্রয়োজন হয়, তাহলে ডিপার্টমেন্ট স্টোরের দোকানি আপনাকে সহযোগিতা করতে পারে অথবা আপনার কোন ফ্যাশনপ্রিয় বন্ধু।

সম্ভাব্য গ্রাহকের সঙ্গে সম্পর্ক স্থাপন করুন:

গ্রাহক সম্পর্কের গুরুত্বের বিষয়ে লাইফহেলথপ্রো.কম এর নিয়মিত লেখক মারিবেৎ কুজমেস্কি বলেছেন, "কথোপকথন হচ্ছে সম্পর্কের ভিত্তি। তাদের ছাড়া, আমাদের সম্পর্ক অর্থহীন"। তবে অবশ্যই মনে রাখতে হবে যে, কথোপকথন হবে দ্বিমুখী। নিজের সম্পর্কে, নিজের ইচ্ছা এবং অন্যান্য বিষয়ে বলার জন্যও কিছু সময় নিন। যা আপনাকে একজন খাঁটি ব্যক্তি হিসেবে অবস্থান করতে সাহায্য করবে, যিনি গ্রাহকদের সাহায্য করার জন্য প্রকৃতপক্ষে আগ্রহী।

বীমা ব্যবসার বিশেষ করে মাঠ পর্যায়ের বীমা কর্মীদের কাজ জ্ঞান, বুদ্ধিমত্তা ও কৌশলের সম্মীলন। একজন বীমা কর্মীকে সম্ভাব্য গ্রাহকের সম্পূর্ণ বা আংশিক নেতিকবাচক মনোভাবকে ইতিবাচক করে তার কাছে পলিসি বিক্রি করতে হয়। কাজেই এক্ষেত্রে তাকে অবশ্যই বীমা সম্পর্কে খুঁটিনাটি জানতে হয়, এ শিল্প সম্পর্কে ব্যাপক জ্ঞান রাখতে হয়। এরসাথে তার থাকতে হয় কৌশল। যা তাকে এ ব্যবসায়িক কাজে চৌকষ করে তোলে। এক্ষেত্রে বীমা ব্যবসায় নবাগতদের জন্য ১০টি কৌশল ফলপ্রসু বলে মনে করেন বিশেষজ্ঞরা। দ্বিতীয় কিস্তিতে থাকছে নতুন ৫টি কৌশল।

সকল লিখিত যোগাযোগ বারবার পড়ে নির্ভুল করুন:

কি ঘটে যখন আপনি কোন লেখায় ত্রুটি দেখতে পান? হয় আপনি পড়া বন্ধ করেন, না হয় আপনি চিন্তা করেন: "এটার জন্য স্পেল চেকার আছে, বোকা।" তাহলে এটা কেন? কারণ, যা কিছু দুর্বলভাবে লেখা হয় তা অপেশাদার ও অনভিজ্ঞ। এটা খুব শিগগিরই বিশ্বাসযোগ্যতা হারিয়ে ফেলে।

আপনি যেখানে গ্রাহকের সঙ্গে আস্থা স্থাপনে কঠোর পরিশ্রম করছেন সেখানে আপনার শেষ চাওয়া হচ্ছে এই আস্থা থেকে কিছু করা। তাই আপনার কাঙ্ক্ষিত গ্রাহককে ইমেইল ও খুদে বার্তা পাঠানোর আগে দ্বিতীয় দফা যাচাই করে এর সঠিকতা নিশ্চিত করুন। যদি এটা স্থায়ী দলিল হয় তাহলে বারবার চোখ বুলিয়ে পুনর্নিরীক্ষণ করুন।

বিক্রয় প্রক্রিয়ায় এবং পরবর্তীতে স্বচ্ছতা খুবই গুরুত্বপূর্ণ:

গ্রাহকের আস্থা অর্জনের জন্য স্বচ্ছতা হচ্ছে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ। একজন গাড়ি বিক্রয়কর্মীর কথাই চিন্তা করুন: যখন আপনি কোন ডিলারশিপে যান তখন কি তাদের সকলের সঙ্গে বন্ধুত্ব গড়তে চান? স্বাভাবিক উত্তর হবে না। বিক্রয়কর্মীরা আজই আপনার কাছে একটি গাড়ি বিক্রয় করতে চায় তা আপনি জানেন। অতীত অভিজ্ঞতা বলে, বিক্রি সম্পন্ন না হওয়া পর্যন্ত তারা আপনার হাল ছাড়বে না।

লাইফহেলথপ্রো'র আরেক কন্ট্রিবিউটর স্টিভেন ম্যাকার্টে কাঙ্ক্ষিত গ্রাহকের কাছে আস্থা তৈরি করার উপায় সম্পর্কে লিখেছেন: আপনার সম্ভাব্য গ্রাহকদের শেখাতে কিভাবে আপনি তাদের জন্য কঠোর পরিশ্রম করতে পারেন।

নিজেকে উপস্থাপন করা শিখুন:

অন্যান্য বীমা কর্মী থেকে নিজেকে কিভাবে আলাদ করবেন? গ্রাহক যদি আপনার একই পণ্য অন্য কোথাও সস্তায় এবং আরো দ্রুত পায় তাহলে কেন তারা আপনার কাছ থেকে কিনবে?

হোমস গ্রুপ ও এস্টেট স্ট্র্যাটেজিস'র প্রতিষ্ঠাতা রব হোমস ব্যক্তিগত ব্র্যান্ড সম্পর্কে বলেছেন: কিভাবে আপনি নিজেকে, আপনার পন্য ও আপনার উপস্থাপনাকে প্যাকেজ করেন। আপনিই আপনার প্যাকেজের উপাদান। আপনি কি বলেছেন, কিভাবে তা বলছেন, কথার শব্দগুলো, শারীরিক ভাষা, সময়নিষ্ঠা, আপনার পোশাক পরিধানের পদ্ধতি এবং আচরণ সকল কিছুই প্রথম ইম্প্রেশন বা ধারণার জন্য গুরুত্বপূর্ণ উপাদান, যেগুলো আপনার ব্র্যান্ড তৈরি করে।

দৃঢ় থাকুন:

"দৃঢ়তা সাফল্যের দিকে পরিচালিত করে," আমার (কাইতা ম্যাকার্ট) বাবা সবসময়ই আমাকে বলতেন, আরেকটি মূল্যবান কথা বলতেন, প্রতিভাই জয়ী হয়। এই দু'টি নীতিবাক্য হাতে হাতে কাজ করে। বিশ্বের সমস্ত প্রতিভা আপনার থাকতে পারে, কিন্তু যদি আপনি দৃঢ় না থাকেন, বাতাসে একটি মোমবাতির মতো নিভে যাবেন।

দৃঢ়তা একটি গুণ যা আপনাকে অবশ্যই উন্নয়তি এবং বীমা শিল্পে জয়লাভের জন্য ক্রমাগত কাজ করবে। ইনভেস্টোপিডিয়া বলছে যে, "সম্ভবত এটি যেকোন ভাল বীমা এজেন্টের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ গুণ। যারা এই শিল্পে কাজ করেন তারা অবশ্যই তাদের কর্মজীবনে দৈনিক ভিত্তিতে প্রত্যাখ্যান মোকাবেলা করতে সক্ষম হবেন, এবং হাসি মুখেই এটা করেন। ভাল বীমা এজেন্ট বুঝতে পারেন যে প্রতিটি 'না'ই শুধুমাত্র তাদেরকে কারো নিকটবর্তী করতে পারে যারা "হ্যাঁ" বলবে।"

প্রত্যাশা অনুসারে কাজ করুন:

টুইটার'র কো-ফাউন্ডার বিজ স্টোন তার "থিংস এ লিটল বার্ড টোল্ড মি" গ্রন্থে উল্লেখ করেন,"সময়, দৃঢ়তা ও ১০ বছরের প্রকৃত কঠোর পরিশ্রম অবশেষে আপনাকে রাতারাতি সফল করে দেবে।" যারা বলে থাকেন যে কিছু "রাতারাতি সাফল্য" হয়েছে, এখানেই তাদের বাস্তবতা: এখানে এমন কিছু নেই। রোম এক দিনেই নির্মিত হয়নি। মাইকেল জ্যাকসন রাতারাতি বিখ্যাত হননি। স্টিভ জবস তার সফলতার পথে অনেক বাধার সম্মুখীন হয়েছেন। এসব কিছুই আসে আপনার নিজের এবং আপনার গ্রাহকদের প্রত্যাশা বাস্তবায়নে। বাস্তবতা হল আপনি যাকে সাফল্য মনে করেন তা অর্জনে খুব কঠোর পরিশ্রম করতে যাচ্ছেন।

ক্ষুদ্র ব্যবসার মালিকদের মার্কেটিং সমাধান প্রদানকারি প্রযুক্তি কোম্পানি 'বিজগ্রিজ'র মালিক ও সাবেক বীমা কর্মী ব্রেন্ট কেলি লিখেছেন যে, সকল বীমা কর্মী "ক্যারিয়ার শুরুর এক বছর বা দু'বছরের মধ্যেই সুন্দর গাড়ি চালাতে চান, সুন্দর বাড়িতে বাস করতে চান এবং বছরে প্রায় ১০০ দিন গল্ফ খেলার ইচ্ছা পোষণ করেন। যাহোক, আপনাকে অবশ্যই বুঝতে হবে যে, এই ব্যবসা অন্য যেকোন পেশার চেয়ে অনেক কঠিন এবং এর জন্য অনেক সময় ও প্রচেষ্টা প্রয়োজন, ব্যর্থতা হচ্ছে এখানকার মাস্টার। সুতরাং গভীর শ্বাস গ্রহন করুন। সময়ই আপনার সফলতাকে আলোয় নিয়ে আসবে।